営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2016.02.01  第35回　２つの質問でわかる営業マンの実力

━【今回のテーマ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　２つの質問でわかる営業マンの実力

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某企業さん入社2～7年目の

若手営業マンを中心した研修でのエピソードです。

 

営業活動内容は集金業務中心のルート営業、

どちらかというと効率が求められる仕事です。

 

大森は若手営業マンに「コンサルティング営業」の

お話をする前に、彼らの仕事ぶり（実力）がわかる

２つの質問を用意しました。

 その２つの質問とは

「営業の仕事って何ですか？」

「貴殿の夢は何ですか？」

　　　　　　　　　　　です。

 

この２つの質問を、営業マンに自問（記入）していただきました。

そしてこの返答（記入した内容）について彼らと話を交わすと、

その営業マンの実力が、私には一目でわかりました。

 

ひとつめの質問「営業の仕事って何ですか？」

 営業マンからでた意見は

 「顧客の役にたつこと」

「顧客にとって有益な情報を提供すること」

 

ここで大森は質問しました。

 

「何の役にたつの？」

「有益な情報とは具体的には何？」

 

ここで彼らは沈黙です。

 

こんな意見もありました。

「商品を売ること」

「ノルマを達成すること」

 

でも、これは自分中心目線でＮＧです。

 

この発想で営業活動をしている限り、

一瞬「仕事」で成就しても

長い「人生」で成就することはありません。

 

 

２つめは「夢」の質問です。

 

これには、殆どの営業マンが書けませんでした。

 

書けなかった人は後日、書面にしてみることを

お願いしました。

 

ただ、しっかり書ける営業マンもいました。

 

結婚している人は「幸せな家庭をつくる」

独身の人は「出世」

 

彼らが必死に考えている姿には

共感が持てました。

 

この２つの質問は、第３者から聞かれて

始めてその大切さに気づくのです。

 

２つの質問の意見交換の後、私の著書にまとめた

営業マンの４つの階段を登る意義や意味のお話をしました。

そして、最も頂上にある「コンサルティング営業」の

面白さと難しさの話をすると

営業マンは「眼から鱗」でした。

 

終了後のアンケートでも

「如何に自分中心の営業をしていたか」

「売ることしか考えていませんでした」

ばかりです。

 

人生や仕事に夢をもたない営業マンから商品を

買いたいと、だれも思いません。

 

貴社の営業マンは、この２つの質問に

しっかりした考えや想いがありますか？

 

今回も最後までお読みくださり、ありがとうございました。