経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～
2015.03.15 第14回 コンサルティング力をつける２つのヒアリングの場
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経営力を高める営業再設計コラム 第14回 2015/03/15
～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～
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━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
コンサルティング力をつける２つのヒアリングの場
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先日ある社長さんと会食の機会を頂きました。
業種は情報通信業、従業員が４５０名、未上場ではありますが、
事業は順調に伸長しています。
お話を聞いていますと情報通信業界でもニッチの世界
（M2M machine to machine)ですごく興味をもちました
どうしても自分と同じ職種の方ばかりでのお酒が多い中、
自分の知らない世界を知ることはとっても勉強になります。
事業が順調なだけに、彼の話はいい意味で自慢話となり、
成功ストーリーを興味深く聞いていました。
会話の中で8割くらいは彼が流暢に話していたでしょうか。
繰り返しになりますが、私は彼の話に相槌をうちながら、
笑顔で彼の話をず～っと聞いていました。
食事もほぼ終わり、「そろそろ…」という頃、少しの沈黙を
破って彼が語り始めました。
「大森さんって、本当に自分のことを話ませんね。
あなたは営業だから、もっと自分の扱っている商品をPRした方が
いいのではないですか？
私の話を聞いてばかりじゃないですか？ いいのですか？そんなんで」
「いいのです」
「だって、それじゃ～ 営業にならないのじゃないですか？」
「「コンサルティング」とは相談屋なので、まずはいろんなお話を聞く
ことからスタートです。最も今日は仕事ではありませんが」
「確かにそうだけど、聞くだけではおもしろくないですか？」
「そうかもしれません。ただ、お話を聞く裏側では種々のことを
考えています。」
「なんかいやだな～ 裏でよまれているようで」
と社長さんがおっしゃるので
『なぜ、私が自分のことを話さないのか？』この会食で
始めて、私が主となって話を始めました。
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□◆ 法人営業マンにとっての聞く力
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私はお酒の席において数名のグループで飲む際と２人で飲む際には
裏で考えることは大きくスタンスを変えています。
２人でのお酒の席は相手の環境や考え方を理解する
練習の場です。
それは商談における初対面の場と同じです。
交流会に代表されるお酒の場も初対面が多いです。
まずは頂いた名刺に興味をもち、その中から
話を広げていく練習です。
話が広がるとその中に、自分の意見をうまくおりまぜていく
これができれば、もっとも良き交流（商談）になります。
数名のグループの場合に大切なことは、全体の空気感です。
全員が楽しくなるように心がけなければいけません。
商談であれば、全員が発言できるようにもって
いかなければいけません。
よく、上司と部下の２名がでてこられた際に、部下が気を使って
一言も話さない場合がありますが、これはよくないと考えています。
お酒（商談）の場にでてくるのであれば、その場にいる意義を
作ってあげるようにしています。
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□◆ 聞き役で外してはいけないこと
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２つの飲み会（商談）で共通していることは基本的に
聞き役になることです。
人間というのは原則、自分の話を聞いてほしいものです。
特にお酒がはいるとそれはさらに顕著になります。
男性であれば、仕事の話や政治経済の話をしたい、
女性であればファッションや料理、周囲で興味のある話をしたい。
お話を興味深く聞き、タイミングを見たあいづちと要所での
おうむ返しにより関係はよくなる可能性が高くなります。
加えて笑顔！
自分で言うのはおこがましいのですが、大森はよく笑顔が
いいと誉めてくださる人がいます。
ので、お酒は楽しくが原則！
でも、どこかではビシッと自分の一言をもつようにします。
その、一言にはたくさんの思いや意味を含める中から
印象を残すようにしています。
商談も全く同様です。
まずは、相手のお考えをお聞きする。
その中から自分に何ができるのかを考える。
私ができることの約束が相手とできれば、
今日のお酒（商談）はおいしかった（うまくいった）
と考えることです。
もちろん愚痴（クレーム）を聞くこともあります。
相手はだれかに吐き出したい訳ですから、
ここも笑顔で対応！
ただ、先ほどとの違いは、相手に流されない様にすることです。
相手のお話の事実と意見を聞く、
そしてタイミングを見て自分の意見をビシッと断定して発言する。
ここを外してはいけません。
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□◆ 会話の場で養うヒアリング力
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聞く力を養うのは、研修の場ではありません。
研修はあくまでも基本を身につけるだけであって
あとは、実践の場での経験あるのみです。
実践の場とは商談の場だけではなく、
お酒の場・家族との会話の場など、人と会話をする機会は
すべて実践の場になります。
帰り際、社長さんとの会話です。
「大森さん えらいですね」
「え！ 何がえらいのですか？」
「あなたは、そうやって常に相手を受け入れる姿勢が
できているような気がします。」
「ありがとうございます。でも、私も人間ですから合う合わないは
ありますよ。」
社長さんとの会話はここまでで、会食の機会を頂けたことに
感謝をして別れました。
合わない人とは感情的にはならず、合わない理由を明確にして
それを相手に素直に伝える中から、ご縁を大切にしていきたい。
ビジネスマン（営業）とは聞く力を養い、相手を知ることが
スタートなのです。
商談の場とお酒の場、この似て非なる２つの場で「聞く」という
ことを駆使できてこそコンサルティング力は成就できるのです。
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