経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2014.10.13  第４回　「ソリューション営業」と「コンサルティング営業」の違い

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
「ソリューション営業」と「コンサルティング営業」の違い　　
 
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「ソリューション」から「コンサルティング」
この言葉の違いを使い分けている経営者や営業マンは
どれくらいいるでしょう。
 
言葉の定義は
ソリューションとは業務上の問題点や課題を解決するための手段
コンサルティングは専門の立場から相談にのったり指導、
　　　　　　　企画立案を手伝う事
とあります。（デジタル大辞泉から引用）
 
私がサラリーマン時代に勤務していました情報通信業界では、
今も「ソリューション」という言葉が氾濫しています。
ソリューションと言いながら、相手のニーズを聞かずに
商材の機能や性能を一方的に説明をする営業マンをたくさん見てきました。
これはソリューション営業とは言いません。
 
ソリューション営業とは自社商品に仮説をたて、
商談を通じて検証を行い、売れる売れないの判断をしていきます。
 
仮説はひとつでも多く考え、その中から顧客に、
最もフィットする商談（テーマや課題）を検討していきます。
 
この仮説を考える際に、営業マンは自社の商品を売るという
イメージを考えていきます。
 
目標は自社商品を販売する事
 
これがソリューション営業です。
 
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□◆　　 近くの花屋さんから学ぶコンサルティング営業
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私が懇意にしている、花屋さんがあります。
 
中小企業診断協会のシンポジウムで会長賞をいただいた際に
ご支援をさせていただいたお店です。
 
このお店は、ギフト系が中心でどちらかというと
普段使う仏花や榊の品ぞろえが少ないのです。
 
品切れや顧客の希望のお花が用意できない際には、
すぐ近くのお店を紹介したり、自らそのお店に電話をして
在庫があるか確認をするそうです。
 
本来ですと、競合店です。
 
でも、店主曰く、競合は近くの花屋ではなく
隣のブティックだそうです。
 
一見、矛盾していると思われるかもしれません。
 
例えば、女性が自分に小さなご褒美を買うとします。
 
「服」を買って綺麗になった自分に満足するのか
「花」を買って鮮やかになった部屋に満足するのか
この違いです。
 
店主は顧客が来られた時に、よくよく耳を傾け
少しでもいいイメージができるようにします。
 
もし、顧客のイメージに合致した花ができない場合
この方を他のお店に紹介、もしくはお花を調達をします。
 
この店主がされている接客こそが、コンサルティング営業です。
 
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□◆　コンサルティング営業こそ法人営業マンがもつべき究極のスタイル
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コンサルティング営業とは顧客の経営課題の実現を
支援する事です。
 
従って自社商品が売れるか否かは二の次です。
 
営業にとって自社商品が売れるか否かは非常に重要な事です。
 
しかし、営業マンが顧客の課題解決に向け徹底して
分析・検討・提案する事は、一見遠回りのように見えますが、
実は、最終的には自社の商品を売る為の近道なのです。
 
営業マンは顧客が今後向かう方向性をしっかりと理解し
その業界のプロとして客観的な提言を行う。
 
顧客の経営者は、業界の動向について、
貴殿の意見や同業他社の情報を求めているのです。
サラリーマンという枠を超えて、「業界のプロ」として
相談にのる気持ちと気概をもつ。
 
ソリューション営業の次は、
コンサルティングを意識した営業活動をめざしていく。
 
すると、経営者に会う意識の向上や経営課題と
真摯に向かう姿勢が醸しだされてきます。
 
詳細は、大森執筆の図書
「法人営業で成功するにはコンサルティング力を磨け！」を
参考にしてください。
 
 
目標は法人営業のプロとして、経営者から頼られるブレインになる。
 
貴殿も「コンサルティング営業」のできる人間をめざしませんか？
 
最後まで、読んでくださりありがとうございました。

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