営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2019.11.15  第126回 　コンペになった際、営業が留意すべき大切な事

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

コンペになった際、営業が留意すべき大切なこと

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「今回のコンペはやりたくないのです

　きっと当て馬？！」

 

「で？どうするのですか？」

 

「今までのお付き合いがありますので

　サクッと作って提案し、次の仕事をします」

 

「少し違うかも…」

 

競合とのコンペは営業という仕事柄

必ずやってくる試練です。

 

特に大企業や行政の場合には、

コンプライアンスの観点から、

最初に１社に決めるのではなく

必ずコンペにしなさいという

規定があります。

 

ただ、実際は既に業者が決まっており

いわゆる「当て馬」で呼ばれる場合があります。

 

ただ、当て馬と判って義理で提案するとしても

ここはもう一歩踏み込んでほしいものです。

 

本命は、いつからどのように関わっているのか？

ＲＦＰ（提案依頼書）の作成段階からしかけているのか？

担当営業は顧客のだれとパイプが強いのか？

 

顧客の組織と関係する業者の力関係を

掌握するチャンスです。

 

先方も（発注は厳しいが立場上）提案を

してほしいという引け目感もあるのです。

 

ここは、今後この会社とどのようなお付き合いを

すべきかを考えるよい機会にもなるのです。

 

 

私が現役時代に、顧客の先回りをして

提案依頼書を一緒に作成するという活動をしていました。

 

先方が望んでいなくても

「おせっかいかもしれませんが、こんなの作ってみました」

と言って自社に有利になるようなＲＦＰを作成するのです。

 

当て馬だから、サクッと作成してお茶を濁すか？

それとも

１歩踏み込んで組織の掌握や次の提案依頼書を

一緒に作成する仕掛けを考えるのか？

 

貴殿は、どちらの方策がいいと考えますか？

 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。