第71回　営業部が「御用聞き部」になってはいけない重要な理由｜営業目線でDXの構築支援有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム～明日の営業力を高める気づきをめざして～

━【今回のテーマ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業部が「御用聞き部」になってはいけない重要な理由

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セミナー後、某経営者との会話シーンです。

「大森さん、先日のセミナーで営業マンの７割は
　御用聞きしかできないと言われていましたね
　うちは正にその７割にいます」

「弊社は関連会社からの相談依頼が多く
　それをこなすので精一杯」

「御用聞きがダメと断定されていましたが、
　実績があがれば、いいではないですか？」

「いや、私は御用聞きがダメと
　申し上げているのではなく…
　御用聞きだけで満足しているのがダメ
　と申しているのです。」

大森の１冊目の著書にも記していますが
営業マンの最初のステップは商品を紹介できる事
その次は「御用聞き」です。

顧客からの依頼事項をしっかりと把握し
対応する事は、大切な仕事です。

ただ、これで満足しては、
営業マン・営業部に進歩がない
と申し上げているのです。

一番の問題は、御用聞きは
「ビジネスが受け身になってしまう」事です。

営業とは名前の通り「業を営む」
創造的な仕事であるべきなのです。

創造的とは、顧客からの依頼事項に加えて
営業マンもしくは組織として新たな価値を
付加して提供するという意味です。

例えば、某コールセンター（電話サービス）の営業マンは
毎年依頼のある顧客からの仕事を先読みして

「去年は〇〇でしたので、本年度は最近の状況を
　鑑みて、△△で提案をさせてください」

「最近は、〇〇傾向なので、□□は押さえます」

「貴社の競合☆☆は〇〇の方向に動いていますので
　今回は△△を追加して訴求してみました」

と常に１歩踏み込んで新たな価値を作る事を考えて
提案するように心がけています。

ここで言う価値とは、
営業マン自身が考えて創出するアイデアや
営業部が考えるヒントとなるような仕組み
（例えば指南書）を用意する、等があります。

この会社は、個々の営業マンの伸びしろを明確にし
営業部として時代を先読みする勉強会を実施しています。

御用聞き＝受け身の仕事を続けてきた結果
時代の流れについていけなくなった営業マンを
大森はたくさん見てきました。

彼らに共通してでてくる言葉は

「何かお困り事はありませんか？」
「何かお仕事を頂けませんか？」

これらは常に受け身で仕事をしてきた
「顧客依存症」です。

貴社には、顧客依存症にならないようにする為
新たな価値をつくる仕組みが社内にできていますか？

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