営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2017.03.15  第62回　プレゼンを次につなげ、有意義なものにする手法

━【今回のテーマ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

プレゼンを次につなげ、有意義なものにするある手法

 

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某営業部内、顧客への提案・プレゼン準備のヒトコマです。

 

先方は、役員も聞いてくれるという事で

営業マンにも力が入っています。

 

「プレゼン時間が短いですよ。たった15分ですよ！

　今回の提案概要と機能を話したら終わりです」

 

上司も含めて、一通りの意見が出尽くした感を

見て、おもむろに

 

大森言

「役員の方はお忙しいです。15分で十分ですよ

　その代わり、ある手法を使っていきましょう」

 

その手法とは

伝えたいことを「一言」でまとめるのです。

 

15分のプレゼンであれば、こちらの提案は5分で終了。

それも「一言」でまとめる。

そして、残り10分は質疑応答の時間。

 

理由は、その「一言」から顧客の興味が

どこにあるかが解るからです

 

例えば、私がプレゼンをする場合、

伝えたいことを「一言」のコンセプトでまとめます。

 

「一言」ですので、内容は抽象的です。

 

例えば、過日支援先の某社に、

「全体最適」と提案

 

すると顧客から、

そのコンセプトに行きついた背景や考え方の

質問がでてきます。

 

「それは、どういう意味ですか？」

「何を全体最適するのですか？」

「なぜ、そのように考えたのですか？」

「タイミングが今の理由は？」

 

顧客からの質問内容によって

相手が知りたいポイントと理解の深さ（理由）が

解ります。

 

こちらの提案と顧客の想いの差も

質疑応答の中から解消される糸口になります。

 

最後は「次回、ご質問を頂きました〇〇について

詳細なご説明の機会を」で終了。

次の訪問にもつながり、プレゼンは成功です。

 

「一言」でまとめる事は、自分の頭の中を

整理することにもつながっていきます。

 

「あれもこれも話したい」と思わずに

まとめた「一言」を何度も口にして、相手に伝える。

 

たくさん説明しても、言葉は残りません。

 

役員が参加するのであればこそ、

伝えたいことをまず「一言」でまとめるのです。

 

貴殿は、伝えたいことを「一言」で

まとめる習慣を持っていますか？

 

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。