営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2016.10.01  第51回　営業マンにとっての新規開拓とは

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業マンにとっての新規開拓とは

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ある社長さんの嘆きです。

「新規開拓先のリストを渡しているのですが、

営業は中々、訪問しようしません。

電話をしてもアポイントはとれない、

かとって飛び込み営業には抵抗があり…

「どうせやっても」というあきらめ感が

漂っているのでしょうね」

 

新規開拓の具体的な方策のひとつに

飛び込み営業があります。

しかし、訪問しても「相手にされない。断られる」

といった気持が先行します。

私は今でも、若手営業マンと一緒に同行営業などで

飛び込み営業を行いますので、その気持ちはよく分かります。

 

このような時、私は社長さんに、あるお願いをします。

それは、なぜ新規開拓が必要かという意味や意義を

しっかりと伝えることです。

 

新規開拓の必要性は、だれもが認めています。

社長さんのよくある話は、このままでは目標が達成できないので

新しい顧客を探してこいです。

 

しかし、これでは、営業マンは動きません。

 

営業マン個人にその意味を伝えていない、

もしくはその必要性の意識ができていないのです。

 

例えば、

なぜ新規開拓をしなければいけないのか？

新規開拓を戦略的に行うことを考えたことがあるのか？

このような、気づきの投げかけなしに

リストを渡し「ただ行ってこい」では

営業活動が面白くないのは当然です。

結果、得られる成果も低いものと言わざるを得ません。

 

ここは、社長さん自らが

「飛び込みは顧客の動向を把握する唯一の手段」

「飛び込みは世間の冷たさを感じて自身を鼓舞させる手段」

といった目的や意識の変化を促すヒントを営業マンに

与えなければいけません。

 

私の知っている元気な営業部は、

毎週木曜日の午後は、営業全員が新規開拓に挑戦をする時間。

２人１組で訪問、チームでエリアをカバーする。

といった御旗をたて、

営業部全員で、創意工夫をしながら

新規開拓を行っています。

 

元来営業活動とは、「厳しく」もあり「楽しいもの」

その「楽しさ」の空気をどう部門内で醸成させていくか？

ここは、社長や管理職の仕事です。

貴社は、新規開拓の意味づけを営業マンに正しく

伝えていますか？