営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2016.02.15  第36回　営業マンが持つべき顧客を見る３つの意識

━【今回のテーマ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 　営業マンが持つべき顧客を見る３つの意識

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某ＳＩ企業さんで目標達成した営業マンの会話です。

 

「役員に会うのは部長の仕事ですよ。

　私は実務担当者とのコンタクトもバッチリです」

「又、担当者の上司とも良好な関係を保っています」

「顧客の事はよくわかっています」

 

加えて彼は、

「目標数字も達成していますし、

とやかく言われることはないはずです」

 

彼は明朗快活、そして自信ありげに話していました。

 

彼は、発注部門の担当者そしてその上司と

良好な関係がとれていればいいという意識でした。

 

しかし私は、彼に「あと２つの意識」を

持つようにお話しました。

 

残りの２つの意識とは

 「トップに会う意識」と

「現場の意見を聴く意識」です。

 

 

ひとつめの「トップに会う意識」

 

営業マンは一般的に、トップに会うことを好みません。

「何を話せばいいのかわからない」

「たぶん年配、気分を損なわせると怖い」

「立場が違いすぎる」

 

とどのつまりは

「売上実績に直結しない」という、誤った思い込み。

 

ただこれは、第一線の営業マンが要らぬ仕事を

したくないという言い訳にすぎません。

 

その原因は、

営業マンは会社の代表として顧客を訪問

少し大袈裟に言うと

「弊社代表取締役社長に代わり訪問している」

という意識が欠如しているのです。

 

 

 

２つめは現場の意見を聴く意識です。

 

情報システム部門の組織における位置づけが、

欧米では投資という考えが固まっていますが

日本ではまだまだ、

効率重視のコスト部門との考えが根強いです。

 

最近でこそ、この投資対効果を大切にしていますが

私から見れば、まだまだです。

 

その効果を体感できるのは、現場部門しかありません。

 

その現場部門の意見を聴かずして、その顧客が分ったつもりに

なっているのは大きな誤解です。

 

システム投資だけに限らず、問題・課題解決の糸口は

現場にしかないのです。

 

 

貴社の営業マンは、この２つの意識がありますか？

 

今回も最後までお読みくださり、ありがとうございました。