営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2015.12.01  第31回　商談相手との適切な距離感を把握する３つのこと

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　商談相手との適切な距離感を把握する３つのこと

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「時々、聞かれていることに明確な回答ができていないな、
と感じたり、距離感が掴みにくいな～、と感じる事があります。
最初は言葉の問題と思いましたが、どうもそうではなさそうです」

某商工会議所の、コミュニケーション力強化研修。

第１回は、個人としてのコミュニケーション力強化

第２回は、コンサルティング営業をめざす
　　　　　　　　　　　コミュニケーション力強化

質問は、第１回の冒頭での悩みです。

我々は、毎日様々な人と会話をしていますが、
この距離感をどのくらいに保つかを、相手によって
変えていく力が求められます。

近すぎると嫌われますし、遠すぎると会話になりません。

その距離感を把握し、自身の力や課題を知る実践的且つ
簡単な方法があります。

今回の研修で、さっそく取り入れてみました。

その実践、且つ簡単な方法は「他己紹介」です。

３人が１組（Ａさん、Ｂさん、Ｃさん）になり、その中の２人が
ペアとなり、内1人が５分間相手のことを聞きます。

例えば、ＡさんがＢさんの事についてお話を聞きます。

５分経過しますと、Ａさんが聞いた内容を基にＢさんの紹介を
Ｃさんします。

紹介後、Ａさんが紹介した内容がイメージ通りで
あったか、ＢさんとＣさんに振り返ってもらいます。

Ｂさんは自分の行う自己紹介のイメージに近いか？
ＣさんはＢさんのイメージが伝わったか？

そして、Ａさんが聞いている際の距離感は適切であったか？
ＢさんとＣさんがＡさんにアドバイスします。

このロールプレイングをやっていますと、その途中で、
Ａさんのどこに課題や伸びしろがあるか明確になってきます。

距離感を図るポイントは
「傾聴」「共感」「あいづち」

この３つがどこまで、できているか？
客観的に、観る事ができます。

冒頭の彼は、質問が淡泊で何を知りたいのか
わからない傾向にありました。

そこで大森は
「相手の印象を先に話し、関心度から距離感を掴む」
とアドバイスしました。

「相手を見てどう思ったのか」
まず、相手の印象を一言で語り、
その理由を話し、印象を聞いていきます。

このように相手に近づき、共感のできるポイントを
探していくのです。

よくあるのは、

聞いたことをただ第３者に話すだけで、
聞き手の印象がない（傾聴意識なし）

どこが相手の話したいポイントなのか？
把握する意識がない（共感の言葉なし）

相手の表情（特に眼）を見ないので
近親感も湧いてこない（あいづちなし）

この３つを意識すると、お互いが心地よい適切な
距離感がわかってきます。

ところで主役の彼ですが、1回目にしっかりと
メモを取って帰りました。

そして、２回目の研修時には、1回目よりも「ハキッ」とした
言い方と眼の輝きを感じたのは
私だけではなさそうでした。

貴社の中でも一度、他部門であまり話をする機会のない
人同志でやってみませんか？

自分を知ってもらえるうれしさと
相手を知るために意識すべき課題が明確になります。

そして、相手によって柔軟に対応する
「距離感」を把握する力が自然とついてくるのです。

最後までお読みくださり、ありがとうございました。

些細なことでもかまいませんので、ご質問をお待ちしています。

必ずご返事させて頂きます。