営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2015.10.01  第27回　法人営業マンの「忙しい」という気持ちから脱する方法

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　法人営業マンの「忙しい」という気持ちから脱する方法

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先日あるミニセミナーで公共担当の営業マンから
私にこんなつぶやきがありました。

「行政は原則入札です。先方からの提案依頼に関する資料と
　それに伴う見積作成がすごい作業なのです。

　あまりの忙しさに、やってられません。
　大森さんの言う導入後のイメージづくりなど、
　やっている時間がありません」

彼の表情には、「忙しくて疲れています」
という雰囲気が滲み出ていました。

確かに、私の現役時代も、提案前日の徹夜は
めずらしくありませんでした。

貴殿もしくは貴社の営業マンは、いつも「忙しい、忙しい」
とつい口からでていませんか？

でも、本当に忙しいのでしょうか？
このような発言を聞くと、私はいつも残念に思います。

忙しい理由はいくつかありますが、その中で最も残念なことは

顧客からの依頼事項を、ただ正直にこなすという
意識しかない事です。

提案書を作成していく際に

絶対に、はずしてはいけないポイントと
（表現はよくないですが）
手を抜いてサクッと作成するボリューム感の
メリハリが必要なのです。

彼の話を聞きながら
４年前に同行営業でご縁のあった
山形県の某氏を思い出しました。

彼は顧客からの依頼事項に対して、
ただ黙々とこなす営業マンでした。

それは、提案の段階だけではなく、
アプローチにおいても同じ状況でした。

雑談を全くしない。
訪問の最後には、顧客からの顕在化した
依頼内容の確認だけ。

仕事の要領は、お世辞にも良いとは言えず
毎日夜9時までに会社を退社したことがない程、多忙でした。

そこで、私は彼との同行支援営業の後
一緒に顧客のゴールイメージを構築する
２枚のシートを作成しました。

ここはまじめな彼ですので、私からのアドバイスも
真摯に受け入れてくれました。

シートの中身を詳しくは書けませんが、

ポイントは

・訪問、特に提案時に顧客ニーズのゴールイメージが
　高まっているか？
・訪問後に自らの活動内容が確認できるしくみが
　できているか？

です。

１ケ月後のフォロー研修の時、彼は私がお願いした２枚の
シートを見せてくれました。
私はそのシートを見て、驚きを隠せませんでした。

1枚はしっかりと図表やイメージで埋め尽くされ
もう１枚の一覧表も、訪問内容や訪問後の振り返りも
きっちりと書かれていました。

加えて、彼は私に
「大森さんのお蔭で資料の作成時間に目標を決めて、そ
　の時間内で、できた内容で提出することにしました」

さらに加えて
「今まで、お茶もでなかったのに、最近はコーヒーも
　でるようになりました」

との報告を受けました。

訪問時には、この企業からの帰り際のイメージを
意識して、遊び心がはいるようになりました。

提案を作成する際には、まずイメージを固め、
その後に段取りを意識した提案書づくりを
心がけるようになりました。

貴殿は提案書作成等、忙しい時
とりかかる前に、目標時間とゴールイメージを構築し
重要と思われるポイントを決めてから
作成するように意識していますか？

そうすると、貴殿の「忙しい」という気持ちから脱することを
お約束します。

最後までお読みくださり、ありがとうございました。

些細なことでもかまいませんので、ご質問をお待ちしています。

必ずご返事させて頂きます。