経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～
2015.07.15 第22回 「コンサルティング営業」が企業に与える２つのインパクト
━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「コンサルティング営業」が企業に与える２つのインパクト
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先日、大森の著書「法人営業で成功するにはコンサルティング力を磨け」を
ネタに某社長さんとお話をする機会がありました。
この社長さんに限らず、たくさんの方から忌憚のないご意見をいただき
感謝しています。
本当にありがとうございます。
今日はそのヒトコマをご紹介
この社長さんは関西に本社のある情報システムを主とした事業で、
従業員300名、大手企業の100%子会社を経営しています。
社長さん曰く
「大森さんの本をとっても興味深く読ませていただきました。
平易な言葉で事例も多く、参考になる内容もたくさんありました。」
大森言
「ありがとうございます。この本には22名の営業マンを通じた事例が
でてきます。先日もある営業マンに「これは貴殿の事ですよ、」と
言いながら、その頁を開いてこの本を渡しました。（笑）」
社長さん曰く
「ただ、やはり納得がいかないというか、よく理解できないのは
企業におけるコンサルティング営業の必要性や有意性です。
現在会社の業績も順調ですし、今さらそんな難しいことを
社員に言って組織を混乱させる必要性もないと思っています。」
大森言
「ご指摘の通り、事業が順調であれば、不要という考えもあります。
しかし、貴社が順調な理由はずばり「商品力」ですよね。その力が衰退
していく前に、次の一手を考えておくことは重要だと思いませんか？
逆に順調な今こそ、勝って兜の緒を締めるの意味で３年から５年先を見て
次世代の営業スタイルを考える必要もありますよね。」
社長さん曰く
「その通りです。でも営業マンはついてきませんよ。
営業部として3～5年といった長期的にどんな体制でこれからの
事業を行うのか？ それは私や役員が考えることです。」
大森言
「そんなことはありません。
営業マンの口からでてくる長期的視点からの意見こそ重要です。
その中にこそ組織を活性化する新たな意見が埋もれているのです。
私はコンサルティング営業を推進すれば、企業には２つのインパクトが
あると断言しています。」
社長さん言
「ほっほ～ 」 と驚きながら
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□◆ １つめのインパクト（マンネリ脱皮、新しい血による活性化）
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現場の営業マンの一番のMissionは売上必達です。
それは、当然の事として理解しています。
ただ、その売上をめざして邁進していると、営業マンは会社もしくは社会
もしくは自分の人生の中でどんな立ち位置にいるのか？
ということを見失ってしまう傾向にあります。
会社は、この立ち位置を考えさせる機会を提供しなければ
いけないと私は考えています。
換言すれば、営業マンが日々の営業活動の中から自然と自分の型が
できていく中からでてくる偏りを改善していく機会提供かもしれません。
例えば、このような質問をしてみます。
この顧客とは、３年後弊社とどんな取引ができることが理想なのか？
その理由は何なのか？
もしくは３年後の業界、社会はどのようになっているのだろうか？
過去の支援経験から、営業マンはこのような長期的な視点の質問は
他人にされないと考えないのが一般的です。
そして、この内容に答えようとすると様々な人、顧客・友人・家族
などに相談するようになります。
このような風土を組織が「コンサルティング営業」＝「相談にのる営業」
として構築していくのです。
これは従来とは異なる営業スタイル、言い換えれば新しい血を入れること
によって組織の活性化に繋げていくのです。
営業マンにこのお話をすると、驚かれる方が数名います。
しかし、その彼らが今までの営業スタイルを爆発的に変化させ、
彼らが周囲にいい影響を及ぼし、組織が活性化するのです。
最終的には、顧客からもしくは周囲の方から相談にのってもらえる
ようなビジネスマンをめざしていくのです。
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□◆ ２つめのインパクト （自ら考える集団として邁進させる）
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２つめのインパクトは、営業に「考える」自発性を
埋め込むことです。
営業部は、原則前向きな人が多い部門ですが、自ら提案をし
行動を起こす人は少ないと判断しています。
理由は言われた事をつつがなくこなす方が楽だからです。
ここは、自分の将来のこととして考えさせることにより、
新たな活動方法を彼ら自身から提案させるのです。
例えば、営業活動を営業マン個人ではなく、チームで実施しよう
という提案がありました。
営業マンは原則個人の活動ですが、チーム色をいれることにより、
よき友・よきライバルの意識を高めていくのです。
これにより、営業は孤独・社内の周囲の眼を気にした動きからの
脱皮を図ります。
チームの概念や自身の立ち位置・役割を明確にさせ、自ら考え
行動させる組織を創るカンフル剤としてコンサルティング営業を
道具として利用するのです。
最終的には、売上偏重から自ら考える集団として脱皮を
図っていくのです。
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□◆ コンサルティング営業とは企業風土を変える手段
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ひと通りの意見交換を通じて
社長さん言
「大森さん、なんとなくわかりました。
コンサルティングがいいか否かは別にして、営業部全体で
自分の事や顧客との長期的な関係を視点に持って考えさせる
という点については納得しました。」
大森言
「ありがとうございます。
考える営業・意見をいう営業、その空気感から新たな企業風土
が生まれてきます。
風土は常によい方向に変える努力をしなければ、いけません。
先日も、○○ゴムさんのデータ改ざんの原因も企業風土です。」
社長さん言
「参考にさせていただきます。
ありがとうございました。」
社長さんとは、営業部をこれからどうするのか？についての
真剣な議論でとっても有意義な時間を頂いたと感謝しています。
新たな風土をつくるために、新たな風をいれる
コンサルティング営業とはそのひとつの手段なのです
貴社はこれから、どんな新しい風を組織に吹き込んでいきますか？
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