経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～
2015.05.01 第17回 自己破産とコンサルティング営業
━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
自己破産とコンサルティング営業
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懇意にしている関西の某中小企業の社長さんから年末に意味深な
Facebookメッセージが届きました。
どうやら会社が危機的状況にあるようです。
私はその時、多忙を言い訳に気にはなりながらも、
折を見て返事と思い、先日メールで訪問のお伺いを
たててみました。
すると社長さんからの返事は、
「破産者のところに来てくれるのですか？
ありがとうございます。」
大森痛感 「やはり！ (>_<)」
そして間髪入れずに返信
「もちろんです。軽くお話をした後に久しぶりに
いっぱい行きませんか？」
社長さん即答
「ありがとう ござんす～！」
と関西弁の軽い乗りで返事を頂き、ほっとしました。
ただ、ほっとしながらも少し気が重い中、当日を迎えました。
事務所の住所は当然変わり、お会いした第一印象は少し疲れ感は
ありましたが眼は輝いていましたので、正直安堵しました。
仕事の話もそこそこにして、さっそく阪神ターガースファンの
多い飲み屋にレッツＧＯ！！
お酒がはいると、
それはそれは、たくさんの悩みの坩堝（るつぼ）がでてきます。
当然涙なしには語れません。
自己破産をした方は、私の人生の中で彼が5人目でした。
過去にお会いした5人の方を思い浮かべてみますと
ある共通点があることに気づきました。
それは一言でいいますと
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□◆ 大森の造語「ミッションサーチ」の語源
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どんな境遇にいても、「決して前向きな気持ちを忘れない」ことです。
換言すれば、「人生の目標をもっている」ことです。
これは、簡単なようで難しいことです。
大森は経営や営業の原点は「ここ」と認識しています。
中小企業の経営者であっても、上場会社で働く営業マンであっても
要するに、どんな危機的環境にいても「生きる糧」を持って
いることです。
過去35年間の仕事人生で、倒産や自己破産を私も含めてたくさん
見てきました。
私が勤務した２社目の外資系コンサルティングファームは
エ○○○で事件発覚後、約１ケ月後にBurn Out(倒産）しました。
友人が勤めていた外資系の牛マークで有名だったPCメーカーG社も
日本撤退のプレス発表と社員解雇は同じ日だったそうです。
自己破産をした方と最初に遭遇したのは、サラリーマン時代に
ご縁のあった会社の専務です。
この会社は社長が自殺した10日後に倒産、地元でも有名な会社と
いうこともあり、マスコミもたくさん来ており、専務はその後の
対応で矢面に立たされていました。
ほっと一息つかれた際、専務が私にお話してくださった言葉
「大森さん こちらは心身共に疲れていますが、マスコミから
見れば、面白い社会ネタなのです。
相手が疲れ切ってだれも寄り付かない時にこそ、寄り添える
力のある人になってね。」
入社４年目 たぶん、親子くらい離れている私への一言でした。
この言葉を大切にしてきたからこそ、今日の大森があります。
苦しい時にこそ、よりそえる人間でありたい。
それを、コンサルティング営業を磨くための１つの要素として
「ミッションサーチ」という言葉に集約しました。
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□◆ コンサルティング営業は人の幅を広げてくれます
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話を戻しますが、一般的に人生で自己破産になった人に
周囲は、
「倒産したのだから、相手にするな」
「どうせ、借金の相談があるだけ」
と冷たい意見が多いです。
しかし、営業とは人と人の接点が原則です。
特に「コンサルティング＝相談」の際、どこまで踏み込んで
もしくは踏み込ませて頂いて話を聞き、相手が経営者でも
サラリーマンでもなく１人の人間として、
これからの人生をどんな目標や夢をもって歩もうと思っているのか？
そのお話を聞くを機会をつくり、前向きになるきっかけを一緒に探す
営業マンはその機会を自らつくるべきです。
特に、相手が挫折をした時や事業が下り坂で目標が達成できない時には
そのあせり感から、大切なことを忘れてしまいがちです。
何の為に仕事をして生きていくのか？
「要らぬおせっかい」かもしれませんが。
私はできる限り聞かせていたいだくことに心をくだいています。
営業として「コンサルティング」(相談にのる）を貫くことは
人の心を育ててくれると信じています。
そして、その心の育ちは営業として求められる人としての
幅を大きくしてくれるのです。
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□◆ がんばれ 阪神タイガース！
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飲み会は開店すぐの5時からでしたので、最初はお客様も
少なかったのですが、酔っぱらってきた頃にはお店にも
賑わいがでてきました。
あっという間の２時間で、周囲の方とも話をしやすい環境が
できていました。
私は社長とボックス席で、静かに飲んでいたのですが、
カウンターの少し怖い（典型的な阪神ファン）常連客が
我々の方に声をかけてきました、（こちらは男２人なのに）
地元阪神タイガースで盛りあがる坩堝の店の中、
一元客である我々を温かく迎えてくれて、
ほのぼのとしていた中で、
なんと、社長はこの常連客と腕相撲を始めました。
力のはいった一瞬！
勝負は１勝１敗
この方とは、サラリーマン時代⇒その会社を買収して
独立⇒そして倒産（自己破産）の道を歩んでこられて、
その人生を側面からご支援させて頂きました。
事業がうまくいかなかった要因の１つにはもちろん
私の力不足もあると痛感しています。
それだけに。なにか力になりたい！
そんな気持ちになっていました。
会社は倒産しましたが、親友某氏の軒を借りて事業に
再チャレンジしておられます。
その前向きさと目標を宣誓する力強さ、
別れる間際には私が見えなくなる最後まで手をふる
彼の姿を見て、きっと再起してくれると信じています。
そして、その再起する力を側面から注いでいきたい
桜満開で、寒いながらも心のぬくもりを感じた１日でした。
最後まで、お読みいただきありがとうございました。
（注：本内容は、このコラムの読者でもありますが、
ご本人の了解を得て掲載させていただきました。）
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