経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～
2015.02.15 第12回 営業コンサルがつける３つの鈴と鳴らし方
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経営力を高める営業再設計コラム 第11回 2015/02/15
～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～
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━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
営業コンサルがつける３つの鈴と鳴らし方
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先日、宴席で中小企業の社長さんとこんなお話しをする事が
ありました。
「大森！、俺はコンサルタントってうさんくさいと
思うんだ。
言いたいことだけ言って、責任はとらない。
評論家みたいなものではないか！」
この社長さん、実は私の同級生で、数年に１度お会いする
のですが、いつも歯に衣をきせず、はっきりと言われます。
私は、このような実直な意見には、しっかりと耳を傾けて
聴くようにしています。
もちろんその後には、私の主義・主張がでてきますが、
「○○さん コンサルタントには様々な仕事スタイルがあります。
私は営業系コンサルタントなので、「営業支援」に絞って
話を聞いてくれますか？」
彼も、私と同じく人に意見には真摯に耳を傾けるタイプです。
お酒の力も借りながら、営業支援コンサルタントの仕事に
ついてお話ししました。
「責任をとらないと言われますが、責任はあります。
営業ですから、売上実績が伴わないと評価されません。」
「売上実績が伴わない原因は会社の数だけあります。その中で
どこに、問題の本質があるのか、経営者や営業マンの話を
聞きながら相談にのります。」
「相談にのる際に、問題の本質を明確にして鈴をつけるのです。
そして、その鈴をうまく鳴らさないと問題は解決しません！」
「加えて、その鈴の位置がどこにあり、どのように鳴らせばいいのか、
社内では判らない場合が多いのです。」
彼はそこで、「う～ なんとなくわかるような わからないような」
大森はさらに「もう少し具体的にお話ししますと、」と
続きはWebで
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□◆ ３つの鈴の場所を考える（戦略・戦術・計画）
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売上の向上はいつの時代も、企業の生き残りを賭けた大きな課題です。
経営者は営業戦略を立案し、営業マネージャーが戦術におとし、
営業マンは具体的な計画を立案し行動します。
経営者が年度予算を立案し、その目標に向けでの戦略を立案します。
その戦略は最も正しい戦略・方向性なのか？
経営者はもちろんこれが最適な方策と判断をし、組織のトップとしての
活動を行っていきます。
営業マネージャーは部門に配布された売上目標に対して、
既存の営業マンの経験や能力から個人の目標もしくは
チームとしての活動目標を一歩踏み込んだ戦術に落としこんでいきます。
この戦術は最も正しい戦術なのか？
営業マネージャーは預かった営業マンと市場（顧客）をベースに
全体最適を熟慮して、リーダーシップを発揮していきます。
営業マンは、マネージャーの指示・指導の下、年間目標を四半期、
月次、週間、そして日々の計画に落としこんで活動していきます。
この活動が正しいのか？
営業マンは原則１人で活動している場合が多く、自分の活動内容に
不安ながらも、日々目標達成のために努力しています。
売上が順調にあがれば何も問題はないのですが、
苦戦している場合には一般的にこの３つ、
戦略・戦術・計画のどこかが間違っています。
この、どこが間違っているのか？
外から見て、組織の中で間違っている箇所に仮説をたてて
そこに鈴をつけるのです。
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□◆ 鈴の鳴らし方を考える
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３つの鈴の場所で、どこに問題があるのか？
経営者は、タイミングをみて、改善策を考えないといけません。
私は、営業戦略の支援はしていませんので、戦術と計画実行段階での
鈴の鳴らし方をもう一歩落としこんで考えてみます。
営業マネージャーの戦術としての弱さが露呈しますのは、
営業マンの能力と目標の高さ、組織としての全体最適が図られて
いない場合が最も多いと判断しています。
この場合の鈴の鳴らし方は、不協和音のある箇所を、
経営者や営業マンに聞こえるよう、できるだけ大きくします。
でなければ、危機意識が高まりません。
最近はＳＭＳやメールが非常に発達しましたので、必要な方に
鈴の大きさを伝える方法は便利になりました。
営業マネージャーの立場がなくなるかもしれませんが、
そこで凹むようでは、成長もそこまでです。
営業マンの弱さが露呈するのは様々なケースが考えられます。
ここで詳細を語ることはできませんが、キーワードだけを書いてみますと
マインド・センス・スキル・モチベーション
メンタリングです。
この場合には、営業マンが一番ネックになっている箇所を
その状況に応じた、臨機応変な鳴らし方が求められます。
ただ、１つ言えますことは、鳴らすのは１回だけです。
鈴をしっかり握って、マンネリ脱皮に向けて思いっきり１回
「ジャーン～」
でなければ組織にインパクトを与えることができません。
加えてここは、支援者の腕の見せどころです。
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□◆ コンサルタントが鈴をつける意味
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同級生は、この説明でなんとなく、コンサルタントという仕事の
意味を解ってくれたようでした。
さらに彼はお酒もすすみ、さらに馴れ馴れしくなってきました。
「でもよ～大森、それは組織の中で対応するのが一番じゃないか！
それが本筋だし、コンサルもただじゃないんだろ」
大森も言います！
「もちろん、鈴を鳴らすことの対価はお願いしています。
組織の中で、できればそれに越したことはありません。
そういう方針の会社もたくさんあります。
しかし、外から見た方がよくわかります。」
営業の世界は、スポーツの世界によく例えられます。
選手とコーチの関係を思い浮かべてください。
プロスポーツの世界では、一流の選手には一流のコーチが
ついています。
コーチにはスポーツに関する様々な理論の理解と客観的な
視点が求められます。
オリンピックで金メダルをとる選手が１人の力でとれるとは
限りません。
もちろん、本人の才能や努力が前提にある事はまちがいありません。
しかし、コーチの意見にも耳を傾けながら、成就できた場合が殆どです。
一流の営業マンは周囲の方の助言を聞いて、それを自分なりに
咀嚼して、血となり肉としています。
私は営業オリンピックで一番になれる、営業マンの名コーチ、
コンサルタントをめざします。
最後までお読み頂きありがとうございます。
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