営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2022.03.01  第181回　DX時代　営業としてチェックすべき〇〇〇〇力

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

DX時代　営業としてチェックすべき〇〇〇〇力

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇◆◇━

久しぶりの東北某社の営業支援　Zooｍによるヒトコマ

 

成長著しい営業マンの一言です。

「DX商材の営業ガンバラないと」

 

「何を頑張るのですか？」

 

前回のコラムではツールありきを払拭し、

その前に対応すべき環境についてまとめてみました。

 

今回は、顧客の環境と併せて

重要視すべき事、それは組織把握力

 

企業には、経営方針や経営戦略があります。

その方針や戦略を具体的に実行するのが組織です。

 

どの部署に、どんな人材を何人おき

会社の目標を達成するのか？

組織図は、その体制を把握する貴重な資料です。

 

加えて、その組織を把握・理解する過程で

提案したい商材の役割（機能）が

組織の中でどのように位置づけできるのか？

明確にしなければいけません。

 

販売や経理など業務に近い商材なのか？

防災やセキュリティなど、会社リスク管理の商材なのか？

SNS等でコミュニティ強化を意識した商材なのか？

 

組織の規模感と提供したい商材の役割（機能）によって

アプローチから受注までのプロセスは大きく異なってきます。

 

例えば営業活動の締めくくりでもあります受注

中小企業であれば、決裁者は全て社長ですが

組織が大きくなればなるほど、

その役割とプロセスは複雑多岐になってきます。

 

よって、組織の把握なくして受注はありません。

 

組織図を見ながら

昨年度の比較で体制は何がどう変わったのか？

 

検討するキーマンはだれ

決定するライトマンはだれ

決定プロセスはどうなっているの

導入に反対する人はだれ

 

これらを組織、そしてその中のヒトに焦点をあて

考えるのが営業マンの重要な仕事なのです。

 

貴殿は、受注のゴールに向けて

組織の把握力にどれだけ力を入れていますか？

 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。