経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～
2014.09.30 第３回 ソリューション営業の実態
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経営力を高める営業再設計コラム 第3回 2014/10/01
～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～
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━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ソリューション営業の実態
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「４月１日から当社は組織変更します。従来の営業部体制に加えて、
○○ソリューションに特化した営業部を新設する事にしました。」
とある企業の事業部長からのお話です。
私が20年間勤務した情報通信業界は今でもソリューションと
いう言葉が大流行（おおはやり）です。
新しい組織図を拝見させただくと、右にならえの如く、
いずれも「○○ソリューション部」があります。
この事業部長に限らず、ご訪問ご支援した企業さんで
この○○ソリューション部の役割を聞いてみますと、
殆んどの会社から同じような答えが返ってきます。
その一例が
「今般、当社が開発した新サービスを中心にした営業部門です。
これは、他社に負けないすばらしいソリューションです。」
思わず、私は
「事業部長、それは少し矛盾していませんか？」と言ってしまいます。
すると部長は「矛盾？」と怪訝な顔をしながら
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□◆ ソリューションできない営業マン
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大森「ソリューションとは、本来顧客に解決策を提案するという部門ですよね。
なのに、どうして新サービスありきなのですか？」
「顧客のどんな課題に対する解決策なのですか？」
部長「業務改善や販売促進に対しての解決策です」
大森「具体的には顧客のどんな業務改善や販売促進が
解決できるのですか？」
部長「・・・」
だいたいこの辺で会話は途切れてしまいます。
要するに、ソリューションという言葉だけが先走り
「本来の意味」がついてきていないケースをたくさん見てきました。
いい換えれば、言葉のカッコよさだけが先行しているのです。
この「本来の意味」を間違うと、営業マンは名刺の肩書きが
変わっただけになってしまいます。
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□◆ 何をソリューションするか？ 理解しない営業マン
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私は（そもそも論かもしれませんが）ソリューションを通じて営業マンが
何を提案するのか理解していないケースをたくさん見てきました。
新しい商材や新しいシステムを売ろうとする営業マンがいます。
私から見れば、答えはいずれもＮｏです。
パンフレットを出してただ説明するだけでは、高い交通費を払って
顧客を訪問する必要はありません。
営業マンの本来の仕事はシステムの導入や新しい商材を通じて
顧客が得るメリットを何なのか？を洞察し、提案する事です。
では、メリットとは何か？
作業時間の短縮、経費の削減、品質の向上、新たなリスク対策、等々
数えあげれきりがありません。
ここで顧客の環境や商談する相手の立場や性格に応じて
通訳するのが営業マンの仕事です。
そんな事も意識しないで、ただソリューションのエールだけでは
売れるものも売れなくなると断言できます。
商品・サービスを通じて、何をメリットと考えるのか？
営業マンにこの意識を向上させないと、ソリューション営業には
なりません。
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□◆ ソリューションに向けての営業マンの器が見えていますか？
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大森「部長、大変失礼ながら営業マンの実力がどの程度なのか
私には不透明です。
しかし、少なくても商品ありきのソリューションではなく、
商品を通じた利用シーンや使用する事によるメリットを
イメージで伝えられるようにしないと単なる物売りになって
しまいます」
部長「・・・・・」
大森「ぜひ 利用した際のイメージを訪問前に湧かせるように
してみてはいかがでしょうか？」
部長「具体的にはどのようにすればいいのですか？」
大森「いくつかの案が考えられますが、ひとつは顧客の現状を正しく
把握できるように営業マンを指導教育する事です」
「売り込む内容はイメージやメリット、利用シーンです。
この辺をしっかりと腹に落としこめる営業マンを育成する、
そして、意識が高まっているかを見極める眼が経営者に問われます。」
営業マンがツールを販売する意識を持っている限り
顧客・営業マン双方が幸せになる事はないと断言できます。
皆さんはソリューションの「本来の意味」を正しく理解した営業マンが
見えていますか？
ソリューション営業としての成功する要因がみえていますか？
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