営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2020.09.01  第145回　大きな商談を受注するための〇〇〇

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

大きな商談を受注するための〇〇〇

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「こんなこともあるのですね

　営業って　おもしろい」

 

成長著しい某営業マンからの電話です。

 

新規顧客から案件をいただきましたが

数日前に失注の連絡。

 

ところが今日、再び電話があり、

「実はまだ決まっていなくて

来週役員会でプレゼンしてほしい」との事

 

本人は

「再度、挑戦の機会をもらった！」

と意気込んでいました。

 

大森は冷静に一言

「敗者復活戦です。

　リスクをとる勇気がありますか？」

 

他社の奪還など、大きな商談をめざす際

既存顧客中心の営業活動に比べると

勝算は非常に低いものです。

 

一流営業マンは、取引のない企業で

ポテンシャルが大きいと感じると、

TPOに応じて、大きな「かけ」をします。

 

競合の失注が覆った理由は何？！

だれが、いつ、どんな発言をしたの？

プレゼンはだれが参加するの？

役員会での本当の決定権者はだれ？

その人に「ささるメッセージ」って何？

 

これらの情報がないと、

プレゼンはどんなストーリーがベストなのか？

描けません。

 

なぜならば、相手に訴求するための

情報量が少なすぎるからです。

 

そんな際、大森が現役時代に

「日頃面談している方のお話を疑って、

キーマンにいきなり電話で聞いてみる」

「役員の名前を見ながら、組織で働く力関係に

　大胆な仮説をたてる」

「いきなり、社長にラブレターを書いてみる」

 

顧客の担当者から

「裏でコソコソするな！」

「俺の立場を潰すな」

と叱責を受けるかもしれません。

 

この時こそ、上司の登場です。

 

「申し訳ありません（平身低頭）

若いものが勢い余ってご無礼しました」

 

最悪、担当営業（私）が交代すればいい。

 

それよりも、会社として受注確率が

あがる方が大切なのです。

 

 

商談とは表面上「きれい事」ですが、

現実には、一歩踏み込まないと

見えてこない世界がたくさんあります。

 

できレースの提案依頼

ギブテクで政治決着した商談

計画倒産を前提とした契約

 

今流行りの、半沢直樹の世界です。

 

時には、リスクをとった営業活動に挑戦する。

 

貴方は、ニューノーマルな時代を迎え

「ハイリスク」の営業戦略を考える力がありますか？

 

今回も、最後まで読んでくださりありがとうございました。