営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2020.08.15  第144回　商談時、営業マンがやってはいけない〇〇

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

商談時、営業マンがやってはいけない〇〇

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「また、やってしまいました」

 

「何を？」

 

「売り込み、やっぱだめですね。

目標達成の意識がどうしても強くなり」

 

「商談時に、売り込まない最善の方法って

　何だと思いますか？

 

それは

「反論する言葉」を使わないことです。

 

具体的には「しかし」「でも」「違います」

 

これらの言葉を使いますと、

「意見のあわない２人」という構図になり、

説得したり、説得されたり、理屈で言いあったり

決して、いい商談になりません。

 

ここは、一旦顧客の思いを受け容れ、同意するのです。

 

決して反論せず

同意の中から、気になる話題を提供します。

 

「なるほど、そういう意見もあります。

　以前もあるお客様に、同じことを言われました」

 

「ただ、導入後は〇〇のような成果がありました」

「〇〇さんは、新たな気づきで受注確率があがりました」

「△△といった想定外の効果もあり、驚きです」

 

否定されたり反論をされると、

距離をおいてしまうのは当然です。

 

商談の場合には、結果決裂・不成立ということもあります。

まず受け容れて、顧客が寄り添うのを待つのです。

 

顧客と異なる視点からの提言に挑戦してください。

 

貴方の知見や過去の経験などから、

思いがけない副産物に寄り添ってくれるかもしれません。

 

「たかが言い方」

でも、コミュニケーションとは

それだけ、デリケートなものなのです。

 

相手の意見に反論ではなく、受け容れて寄り添う。

すると相手も自然に寄り添ってくれます。

 

貴方は商談時、受け容れる意識ができていますか？

 

今回も、最後まで読んでくださりありがとうございました。