営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2020.03.15  第134回　今！営業マンに最も欠けている〇〇力

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

今！営業マンに最も欠けている〇〇力

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇◆◇━

 

新型コロナに負けずに実施した某社〇〇研修のヒトコマ。

 

「難しいです！」

 

「そりゃ～　初めての挑戦だから仕方がないですよ

　この〇〇力、営業には必要ないと思うならやめる？」

 

「いや！絶対に必要です」

 

この〇〇力とは「グランドザデイン力」です

 

グランドザデインとはあるべき姿を想像し可視化する力

顧客と一緒に絵を描く力の事です。

（大森著書：チーム営業力P69より）

 

営業の仕事は、社内外での交渉や提案書の作成など

論理的に考える左脳を使うことが多いです。

 

第43回のコラムで、右脳と左脳の使い方について

書かせていただきました。

 

その際お伝えした事は、左脳も大切ですが

右脳を使って「将来構想」や「めざすべき姿」を

１枚の絵にまとめる大切さです。

 

 

今回の研修は、この構想や姿を想像し可視化するため

具体的な顧客を基に考え、アウトプットしてもらいました。

 

流れは以下の通りです。

 

最初に自社の今後の方向性を把握するため

「中期経営計画」をしっかりと理解する。

次に、お客様の「中期経営計画」を精読する。

最後にお客様の「理念」や「ビジョン」に戻る。

 

この２つの舟（会社）がどちらに向かおうとしているのか？

どんな関係づくりがお互いにとってプラスになるのか？

 

目先の数字だけはなく、３年後自社はどこめざすのか？

そして、お客様はどこを目標にしているか？

 

お互いが向かう方向から掛け算をして

それを１枚のシートにまとめていただきました。

 

それが、「フッキングシート」です。

 

研修終了後、参加者全員がこのシートを顧客に持参し

「顧客も我々も意識を変えるツールになる」との発言に

手ごたえを感じました。

 

絶対必要と言いながら、常日頃は意識がない。

グランドデザイン力は今の営業マンに

最も欠けている力かもしれません。

 

フッキングシートの詳細は、大森著書：チーム営業力P186を

参考にしてください。

 

コロナでテレワークを余儀なくされている貴方！

 

周囲から邪魔をされない自宅で

自社と顧客の今後の方向性について

グランド力を磨く事に取り組んでみませんか？

 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。