営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2020.03.01  第133回　年度末に〇〇的にみてほしい貴方の伸長度

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

年度末に〇〇的にみてほしい貴方の伸長度

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「そろそろ年度末、一度自身の伸びしろ度を

   見直してみたいです」

 

「いい事ですね。

  成績だけではなく、その視点も大切

  会社が決めた育成指南書の中で 　最も大切なポイントは

 どこと認識していますか？」

 

「やはりヒアリング力かな？」

 

「なるほど、それは何をもって

　そ～言えるのですか？」

 

「…」

 

年度末は、数字に関する評価もありますが、

併せてご自身が成長したか否かを見直す機会です。

 

見直しのポイントはいくつかの商談を通じて

何が伸長したか？

 

そこを「客観的」に見てもらう事をお勧めしています。

 

潜在ニーズのヒアリングができた。

顧客の顧客を意識し、提案評価が向上した。

雑談で案件を頂ける機会が増えた。

 

ただ、これらは自己評価・自己満足で

終わってしまうケースが散見されます。

 

ここは、何をもって伸長したか？

第３者を交えて意見交換してみて下さい。

 

先日、ある営業マンとご自身の伸びしろについて

意見交換しました。

 

彼曰く、某社から受注はヒアリング力が向上した成果と

認識していました。

 

ただ、私は彼との会話の中から

その兆しを感じる事はできませんでした。

 

しかし、彼は伸長したと断言していました。

 

一方、別の営業マンは私との会話で

「課題の本質」という言葉が何度もでてきました。

 

彼が語る「本質」とは、面談者の真意に迫り

「それとなく懐に入る心」でした。

 

私は、経営という視点で

彼のヒアリング力向上を実感しました。

 

前者の彼は、ヒアリング力の向上から受注できた。

後者の彼は、ヒアリング力の向上とは経営課題の本質を探る。

 

自分で自分の力はわからないものです。（もちろん私も）

これらは、客観的な意見交換から初めて気づく事の方が多いのです。

 

貴殿は、この１年何が伸長しましたか？

そしてどのように振り返りますか？

 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。