営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2019.08.01  第119回　営業マンが顧客訪問時に大切にしてほしいこと

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業マンが顧客訪問時に大切にしてほしいこと

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「雑談は苦手です」

 

彼は中堅社員、入社後生産管理一筋だったのですが

今年度から営業部門に配属されました。

 

元来話べた、配属が決まった際

泣きそうになったそうです。

 

彼の同行営業ご支援で会社に訪問

出発時間ぎりぎりまで、提案書に眼を通す彼に

こんな言葉をかけました。

 

「早めに出て、街を見ながら雑談ネタを考えませんか？」

 

営業マンの中には、人前で話すのが苦手な人がいます。

 

生産現場や商品企画・システム開発を

長年仕事としてきた人にありがちな傾向です。

 

彼は人見知りをする傾向で、

話し方も流暢とは言えませんでした。

 

ただ、営業という仕事は人と人の繋がり

顧客や面談者を理解するようにしなければいけません。

 

彼も顧客とよき関係を築く為に、

雑談力向上の本を読んでいました。

 

雑談に関する本はたくさんありますが

私は街を見て感じた事を、素直に話すように心がけています。

 

訪問先に行く途中、百貨店や商店のディスプレイを見て

季節感を感じながら、面談する人との最初の一声を自問してみる。

 

「おや？もうお盆の用意！季節の移り変わりは早いな～

まだ梅雨なのに、今年の夏は、例年に比べて遅いのかな？」

 

タクシーに乗ったら、運転手さんに声をかけて

お天気の話から景気の話に繋ぐ

 

「雨の日は運転に気を使うよね

　最近は忙しいですか？」

 

そして20分くらい前に着いて、近くの喫茶店で

顧客の業界に関する記事にネットで目を通し、

できれば商談の合間に雑談してみる。

 

話しがうまい人が、雑談もうまいとは限りません。

雑談は商談の潤滑油のようなものです。

 

この潤滑油を、街の中から感じ汲み取っていけば、

雑談力も自然と身についていきます。

 

今日の客先訪問、もう20分早く出発して

街の空気を楽しんでみませんか？

 

それが、営業の特権でもあるのです。

 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。