営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2019.02.15  第108回 営業マンが受注した際に大切にすべき意識

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業マンが受注した際に大切にすべき意識

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若手営業マンからの報告シーンです。

 

「大森さん、契約書見てください！

　新規顧客から受注できました。

ご紹介ありがとうございます」

 

「おめでとうございます。

　今日は祝杯ですね。ところで次は」

 

「はい、この会社の私の役目は終わり。

後は納入担当者に任せるだけです」

 

「はあ？　そうですか？？

貴殿は大切な事を忘れていますね」

 

それは

同業種の顧客に横展開する意識です。

 

新規顧客からの受注は営業本来の仕事

感慨深いものがあります。

 

顧客に初めて自分が認められた！

営業の醍醐味と言って過言ではありません。

 

ただ、受注のプロセスやその際に培った

ノウハウを見直さないでの「次」は

「もったいない」の一言。

 

ここは、同じ課題で悩んでいる同業他社への

紹介やアプローチを考えるべきです。

 

受注できた顧客と同じ業種・業態の

同業他社を紹介してもらう。

 

同じ課題を抱えた顧客をリスト化し、

仮説をたてて、セミナーを企画してみる。

 

 

特定の業種に精通し、解決策を提案できれば、

同じ業種の他の顧客にも営業展開する事ができるのです。

 

私も現役時代、流通業界を20年近く担当し

その中で業界の課題に対する提案をして

効率的な営業活動してきました。

 

ＰＯＳの普及による単品管理で得られるメリット

タッチパネルによる効率化の評価

業界としてとりくむべき課題のファシリテート

 

最近では、10月の消費増税と同時に導入される

軽減税率制度に向けの対策に、中小小売業は

どう対応するか頭を悩ましているはずです。

 

受注という「点」から、顧客を紹介してもらう「線」

そして同じ課題を抱えているターゲット顧客（面）に広げる。

 

貴殿は、受注という「点」を「面」に広げる意識をお持ちですか？

 

今回も、最後まで読んでくださり、ありがとうございました。