営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2018.10.01  第99回　営業マンが、顧客訪問前に自問すべき２つの意識

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業マンが、顧客訪問前に自問すべき２つの意識

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「研修以降、日々の営業活動の意識が変わりました」

 

営業マンになって3年目

優秀なイメージがあったのですが、

なんとなく覇気がなかった某営業マンの弁です。

 

 

「そうでしょう！そうでしょう！

いい意味で顧客での滞在時間も短くなったのでは」

 

「その通りです。

「そのかわり、次の訪問に向けた準備で

喫茶店にいる時間が長くなりました（笑）」

 

「いい事ではないですか！

ゆとりをもった営業活動になりましたね」

 

彼は、研修時のロールプレイングで

開始前にお願いした２つの意識で

大きく変わりました。

 

その２つの意識とは

訪問の「目的と目標」の意識です。

 

過去のご支援の経験から、

この２つを意識している人は１０％以下。

 

目的：何の為に訪問

目標：何ができれば達成

 

 

詳細は大森の著書

「法人営業で成功するにはコンサルティング力を磨け」

第４章１節、訪問準備でのセンス

に委ねますが、

営業マンはこの意識の希薄さがめだちます。

 

著書を読んでくれた冒頭の営業マンの続きです。

 

訪問の目的は、提案に向けて

必要なヒアリングを行うこと。

 

元来雑談好きの担当者、

最初に訪問目的と退席する時間を告げ、

さっそく商談にはいる。

 

訪問後、訪問前にたてた目標に対して点数をつける。

　　　（例：１００点満点で８０点）

 

次に、満点との差について考えてみる

（足らずの２０点の内容は何？）

 

最後に、次回の訪問に向け、

その２０点を埋める対策を考える。

 

この訪問における２つの意識は

目的：〇〇についてヒアリングをして

想いをしっかりと受けとめる。

目標：実商談時間の割合を増やし

営業活動の効率をあげる

 

訪問後の振り返りとして

結果：８０点、〇〇については理解できたが

　　　果たして、今回の提案の本質まで到ったか疑問。

対策：お聞きした事

　　　もう一度紙にまとめて次回確認。

 

彼曰く

「全ての訪問先には無理です。

ただ大切な訪問の際には、喫茶店や社内で最終確認します」

 

目的と目標意識を訪問前に自問し、訪問後に反省を行う。

これが習慣化すると、自然と訪問内容が充実し

営業活動も効率化、目標達成も容易になってきます。

 

貴殿も今日の訪問から、目的・目標意識を高めてみませんか？

 

今回も最後まで、読んでくださりありがとうございました。