営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2018.03.15  第86回　法人営業で「チーム営業」を取り入れる理由

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

法人営業で「チーム営業」を取り入れなければいけない理由

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「今年の平昌オリンピックの日本の活躍は凄かったですね。

　メダルの数は過去最高

　特にカーリングの銅メダルは涙がでました」

 

「本当ですね。

　営業部も「メダル獲得＝目標達成」といきたいです」

 

「そうですね。

　でも、なかなかあのようにはいかないです」

 

「そんな事はないですよ。

　貴部の営業目標は個人が中心ですが

　ある要素を組み入れてみませんか？」

 

その要素とは

　「チーム営業」という要素です。

 

営業とはスポーツ同様、孤独で厳しい闘いです。

市場における競合他社だけではなく、社内にもライバルがいるなど

体力だけではなく、精神的にもタフでなければ務まりません。

 

しかし、そのライバルがいるからこそ

自身が成長するのも事実です。

 

そこで、営業部長は個人の目標だけではなく、

営業全体の状況に応じたチーム営業を採用していきます。

 

アプローチで苦労している人がいれば

得意な営業マンが応援をする。

 

ヒアリングが得意なのですが、

その内容から提案コンセプトにまとめられない。

 

顧客に戦略的に攻め、大型商談を獲得したい際には

営業部員の中から適材適所でチームを組む。

 

このように記しますと、

「内はやっているよ」と言われるケースが多いです。

 

ただ詳細を聞いてみますと、目標や目的が不明確。

社員の中には、やらせ感で仕事をしているケースが

現場に入ってみますと多いのに驚きました。

 

ここは、カーリングのように、

いつ、どんなフェーズで、

どんなショット（営業で言えば対策）がいのか？

全員で考えるのです。

 

営業マン各個人の得意分野を生かして、

他の営業マンを応援する、もしくは応援してもらう。

 

ここに裁量権があるのは、営業部長に他なりません。

 

詳細は著書の２冊目第３章に記していますが、

ある市場や顧客に対して、目標をもって営業マンたちの

叡智を集めて取り組む事は、営業部全体の活性化にも

繋がっていきます。

 

もちろん、個人目標は重要、なくては成長はありえません。

しかし、その個人目標を補完する方策として「チーム営業」の

仕組みを考えていくのです。

 

すると営業部長が指示・指導をしなくても、

周囲の営業マン同志で個々にやるべき事を意識づけたり、

腰の想い社員を動機づけたりしてくれる。

 

営業マン個々で各人の能力を醸成する。

これが「チーム営業」なのです。

 

カーリングの試合時間は、冬季オリンピックで2時間30分。

その間、選手はお菓子を食べて雑談をしてリラックスし、

次のショットの集中力を高め、ゴールイメージを共有しています。

 

営業部も全く一緒、１年という長くて短い期間の中で

メンバーの持ち味を生かし、適材適所で部としての

目標達成のゴールイメージを共有していくのです。

 

貴殿には、アプローチから受注までの営業プロセス毎に

カーリングのような目標を明確にしたショットをする

チーム営業を組む柔軟性がありますか？

 

最後まで、読んでくださりありがとうございました。