営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2017.04.01  第63回　営業マンが持つべき、先兵としての「リスク管理」

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業マンが持つべき、先兵としての「リスク管理」

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ある営業マンと、移動中の雑談ヒトコマです。

「東芝さんは大変ですね～。

  不正会計がひと段落したと思ったら、

  今度は子会社の巨額の損失です。

　私の友人も、関連会社に勤めていますが

  他人ごとではありません」

 

「そうですよね。貴殿の顧客にも

　眼を光らせていないと」

 

「弊社は大丈夫です。

 審査部があり、与信もしっかり実施しています。

 加えて第３者の会社からも、情報収集をしています」

 

「〇〇さん、それは違う」

 

「え！何が違うのですか？

　私の仕事は営業ですよ」

 

営業マンは本来の営業活動と併せて、

リスク管理をする事も仕事なのです。

与信も含めたリスクは、

訪問しないと感知できないことです。

 

私がまだ、若い現役時代

約4000万円のコンピューターシステムを

販売・納入しました。

この商談、他社からのリプレース（入替）でしたので

少し有頂天になっていました。

 

リース会社も決まり、支払い関係は

これで問題なしと思っていました。

 

そんな時、この会社の社長が他界しました。

商談相手はいつも専務でしたので、

私は最後までお目にかかれなかった社長の告別式に

１２月下旬の雪の降る日に参列しました。

 

そして、翌年１月６日、担当者から電話があり

この会社の倒産を告げられました。

 

納品日とリース開始日に若干のずれがあり、

結果、私はこの会社から１円も集金する事が

できませんでした。

 

社長が亡くなられた時、

この会社に起きていることが把握できなかったことは、

先兵の営業マンであった私の責任です。

 

以来、私は顧客を訪問する際には

商談と同時に、この顧客に潜んでいる

リスクにアンテナを張るようにしました。

 

もちろん、どこまでできるかは疑問です。

 

ただ、意識をもたないと

どうしても、受注したいという気持ちが

先行してしまいます。

 

訪問することは、営業活動を行うと同時に、

訪問先で起きている様々な兆候を感じ取りに

行くことでもあるのです。

 

貴殿は商談と同時に、そのリスクが

どこに潜んでいるか？

もうひとつのアンテナを張っていますか？

 

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。